Vi racconto una storia.
Michele ha acquistato la sua nuova moto! Per evitare di spendere tutti i suoi risparmi, Michele decise di fare un finanziamento per cinque anni di 10 mila euro. La rata mensile era di 200 euro.
Prima di firmare, il rivenditore gli propose una copertura assicurativa che, in caso di morte del debitore, avrebbe estinto il debito di 10 mila euro nei confronti degli eredi.
La rata sarebbe aumentata solo di 24 euro al mese. 24 euro al mese, contro 10 mila euro è davvero poca cosa.
Secondo te Michele ha accettato?
Devi sapere che dopo l’effetto Ikea (ne ho parlato la settimana scorsa) c’è un altro Bias molto comune che più influenza la nostra quotidianità, dagli acquisti più semplici fino alle decisioni di vita più importanti come comprare una casa oppure cambiare lavoro.
E’ l’effetto ancoraggio il Bias che fa sì che una decisione venga influenzata da un’ancora ovvero un riferimento in grado di farci cambiare la nostra valutazione iniziale e Michele si trovava in pieno effetto ancoraggio.
Per spiegare il Bias dell’ancoraggio più facilmente vediamo un esempio.
Quando Steve Jobs lanciò l’iPad comunicò che il prezzo di partenza non sarebbe stato 999 dollari, ma solamente 499$” (puoi vedere il video qui: https://youtu.be/QUuFbrjvTGw)
Il Bias dell’ancoraggio è entrato in gioco fissando un’ancora (999 dollari) e subito dopo un valore più basso, mettendo in risalto il risparmio (500 dollari in meno) e la percezione del valore iniziale dell’iPad.
L’effetto ancoraggio è stato introdotto dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky e puoi trovare diversi studi condotti nel libro di Kahneman “Pensieri lenti e veloci”.
Come possiamo difenderci da questo bias?
Il primo consiglio è quello di informarci.
Se ad esempio dobbiamo acquistare un’automobile di seconda mano (o qualsiasi altro bene) e non conosciamo il mercato, qualsiasi valore fornito dal venditore crea un’ancora nella nostra mente. Informarsi è quindi la prima regola per non cadere nel Bias.
Il secondo consiglio è quello di riconoscere il Bias e di porre a noi stessi la domanda “ne ho davvero bisogno?”.
Anche se l’iPad costa 499 dollari invece che 999$, ne ho davvero bisogno? Se la risposta è (sinceramente) no, l’effetto ancoraggio perde potenza e di conseguenza abbiamo risparmiato 999 dollari.
Tornando a Michele, la domanda che si pose fu “ho davvero bisogno di una polizza assicurativa?” e la risposta fu no risparmiando così 1440 euro.
A presto 😊