Costruire una base solida di clienti è uno dei primi passi per entrare a far parte della community dei liberi professionisti affermati.
Ma come si costruisce una base di clienti?
Una delle cose che dico durante le mie consulente è che i clienti non arrivano da soli e che l’unico modo per farli arrivare è quello di entrare in contatto con loro.
Attenzione, però, a non commettere alcuni errori di ragionamento.
Alcuni liberi professionisti, infatti, pensano che la strada migliore sia quella di iniziare ad urlare, con qualsiasi strumento, i propri servizi ad un pubblico non ben definito.
Altri, invece, pensano che comunicare sia una caduta di stile, perché il decoro o il codice deontologico proibisce e squalifica qualsiasi attività di comunicazione online e offline.
Ad ogni modo, se sei un libero professionista e non hai ancora una base di clienti solida, ecco la strada che devi seguire fin da subito e prima che sia troppo tardi.
La prima cosa che ti invito a fare è quella di riconsiderare come i tuoi clienti risolvono i loro problemi.
Mi spiego.
Molti liberi professionisti pensano che i loro potenziali clienti seguano questo percorso:
- Il cliente diventa consapevole di avere un determinato problema;
- Si rende conto che questo problema può essere risolto;
- Quindi cerca qualcuno come te in grado di risolvere il problema;
Nella realtà dei fatti, ecco cosa accade:
- Il cliente diventa consapevole di avere un determinato problema;
- Si rende conto che questo problema può essere risolto;
- Quindi cerca qualcuno
come tein grado di risolvere il problema.
Dare per scontato che nella ricerca che fa il tuo potenziale cliente ci sia subito tu, è profondamente sbagliato e te lo spiego con un esempio:
- Il titolare dell’azienda “TuttoFare Srl” vuole rinnovare la propria immagine (logo, carta intestata, biglietti da visita, ecc.);
- Il titolare, quindi, decide di iniziare dai propri biglietti da visita;
- Prima di arrivare in azienda però, si ferma nella tipografia locale chiedendo di realizzare i nuovi biglietti da visita.
Sono sicuro che, se sei un grafico, molto probabilmente avrai pensato:
“Ma le tipografie stampano, sono i grafici che hanno le competenze per realizzare i progetti grafici” ed io sono pienamente d’accordo con te, ma i tuoi clienti questo non lo sanno.
Se sei un grafico freelance, la responsabilità di far comprendere al tuo potenziale cliente il valore del tuo lavoro, è tua.
In assenza della tua “presenza”, corri il rischio che i tuoi clienti si rivolgano alla tipografia di turno oppure ai servizi online, scavalcando il tuo lavoro che potrebbe risolvere il vero problema dell’azienda.
A proposito, in questo articolo parlo della differenza tra vero problema e falso problema.
Il sistema per creare una base di clienti
Ecco la procedura da seguire per creare una base di clienti:
- Trova il tuo potenziale cliente che ha un problema che tu puoi risolvere (fallo tramite un annuncio pubblicitario, un articolo del blog, un discorso che fai ad un evento, ecc.);
- Insegna loro di più su come il loro problema può essere risolto e perché è importante che lo risolvano;
- Presenta quindi un servizio che risolve esattamente il loro problema.
“Bello Gianluca, ma come faccio a trovare un cliente? C’è tantissima concorrenza e i clienti non mi conoscono!”.
A questa domanda, generalmente, rispondo: dovresti saperlo tu!
Tuttavia, sono consapevole del fatto che nessun libero professionista ha mai studiato questi argomenti all’università, quindi, qui di seguito ti do alcune idee per farti trovare dai tuoi clienti:
Post del blog sul tuo sito;
Interviste nei quotidiani locali;
Partecipazioni ad eventi o conferenze;
Attività sui social;
Networking, ecc.
Adesso che hai creato un contatto con un tuo potenziale cliente, il passo successivo che dovrai compiere è quello di presentare un’offerta gratuita in grado di risolvere il loro problema.
E’ importante che il regalo che stai per offrire sia “generoso”, ovvero devi fare in modo che il tuo potenziale cliente stia meglio rispetto a prima di incontrarti o prima di consumare l’offerta gratuita a lui riservata.
Che cos’è un’offerta gratuita?
Generalmente è un contenuto educativo che istruisce il tuo potenziale cliente sulla necessità di possedere la soluzione che offri al suo problema.
A seconda della tua attività, l’offerta gratuita può riguardare una prova, una consulenza oppure un altro servizio in grado di attrarre potenziali clienti al tuo studio.
Se, tuttavia, il tuo codice deontologico ti vieta di utilizzare “offerte gratuite”, il consiglio che ti do è quello di fornire contenuti utili ai tuoi potenziali clienti.
Dopo l’offerta gratuita, dovrai continuare il percorso creando l’offerta vera e propria, ovvero il servizio che offri.
E’ necessario che ci sia continuità tra l’offerta gratuita e il servizio che offri.
Nel caso del grafico, ad esempio, l’offerta gratuita potrebbe essere un documento in cui è spiegata l’importanza che ha l’immagine coordinata e quali possono essere i rischi che si corrono se si affida l’analisi e la creazione a chi non è specializzato in questo tipo di servizio.
Questo è necessario, perché le offerte di servizi devono essere sempre l’applicazione personalizzata di un’offerta gratuita che la precede.
Cosa succede se qualcuno non acquista il tuo servizio dopo aver usufruito della tua offerta gratuita?
Beh, considera che questo accade il 90% delle volte.
La maggior parte delle persone non sarà mai pronta ad acquistare subito, nemmeno dopo aver usufruito della tua offerta gratuita.
Ed è giusto che sia così.
Le statistiche sostengono che siano necessari almeno sette contatti con la marca (o il tuo nome) prima di essere pronti ad acquistare.
Tuttavia, la risposta alla domanda è molto semplice: continua a fornire contenuti di valore.
Torniamo all’esempio del grafico.
Diciamo che la sua offerta gratuita è quella di aver insegnato a qualcuno l’importanza nel prestare attenzione durante il processo che riguarda la realizzazione dell’immagine coordinata.
Nel secondo contenuto, ha fornito un documento con il quale il potenziale cliente può verificare quanto sia efficace o meno la propria immagine coordinata.
Nel terzo contenuto, ha fornito una simulazione di cosa potrebbe accadere se il potenziale cliente scegliesse lui per la lo studio della nuova immagine coordinata.
E così via fino a quando il potenziale cliente non decide di acquistare i servizi o di esprimere la volontà di non voler più ricevere i contenuti.
Continuare la relazione con i contatti è importante.
Così facendo, stai avvisando i tuoi potenziali clienti sul perché dovrebbero essere interessati ai tuoi servizi.
Ragioniamo adesso con i numeri e supponiamo che dieci potenziali clienti hanno usufruito della tua offerta gratuita.
Secondo le statistiche, uno su dieci diventa tuo cliente.
Cosa accadrebbe se cento clienti usufruissero della tua offerta gratuita?
Dieci diventerebbero tuoi clienti.
Come vedi, si tratta di creare un sistema in grado di aiutarti nel processo di acquisizione di nuovi clienti.
Avviato il sistema, puoi iniziare a concentrarti sui tuoi clienti creando una base solida, che è lo scopo di questa guida.
Tuttavia, mi rendo conto che c’è molto da fare e, probabilmente, ci sono alcune cose per le quali non ti senti completamente a tuo agio.
Ma se ho fatto bene il mio lavoro, ti ho dato una linea di base che puoi utilizzare per creare il tuo sistema per la tua libera professione.