Ti è mai capitato di dover affrontare un problema e di dover cercare una soluzione?
Ti è successo che la ricerca della soluzione diventa essa stessa un altro problema?
Tutti noi, ogni giorno, ci troviamo davanti a piccoli o grandi problemi. Che siano aziendali o personali poco importa: vanno affrontati e risolti.
Nel trovare una soluzione, però, ho notato che molte volte si finisce per adottare quello che io chiamo schema ricorrente, ovvero:
Pensaci un po’.
Quante volte ti è capitato di soffermarti più sullo strumento che sul vero problema? A tal proposito, voglio raccontarti una storia.
Andrea è un rappresentante, è lunedì e l’auto non si accende. Oggi ha molti appuntamenti e questo guasto proprio non ci voleva. Fortunatamente, il meccanico arriva in pochi minuti.
Il guasto era la batteria scarica. Il meccanico consiglia di ricaricarla o di sostituirla con una nuova.
Dopo qualche giorno, il problema si ripresenta. Andrea chiama nuovamente il meccanico e con un po’ di fastidio dice che l’auto non riparte e che ha già provveduto a sostituire la batteria.
Tuttavia il meccanico risponde che non può allontanarsi dall’officina e che potrebbe essere da lui non prima di un’ora. Andrea è costretto a rimandare due appuntamenti e attendere l’arrivo del meccanico.
Dopo quasi due ore il meccanico giunge a casa di Andrea e, dopo aver controllato l’auto, gli comunica che purtroppo si tratta di un guasto più complicato e che deve portarla in officina.
Prima di procedere con i lavori, però, il meccanico mostra ad Andrea il preventivo con un elenco di pezzi di ricambio da acquistare e il lavoro della manodopera. Andrea non ne capisce molto, ha fretta, per cui non può far altro che accettare e pagare.
Aveva già perso giorni di lavoro e rimandato appuntamenti. Non poteva fare diversamente.
Finalmente, qualche giorno dopo, il meccanico chiama Andrea dicendo che l’auto era pronta e che avrebbe potuto ritirarla.
Andrea ha riavuto così la sua auto, ma gli appuntamenti annullati non lo hanno aiutato con la chiusura del budget mensile.
Siamo sicuri che il vero problema di Andrea
è l’auto che non riparte?
Cerchiamo di rispondere insieme:
Obiettivo di Andrea: visitare i clienti per chiudere il budget mensile
Falso Problema: l’auto non parte
Falso Strumento: chiamare il meccanico
Adesso proviamo ad analizzare il vero problema di Andrea:
Obiettivo di Andrea: visitare i clienti per chiudere il budget mensile
Vero Problema: Avere un mezzo di trasporto idoneo per andare a visitare i clienti per chiudere il budget mensile.
Soluzione: noleggiare un auto o chiedere al meccanico l’auto sostitutiva.
Se Andrea si fosse soffermato sul suo vero problema si sarebbe comportato diversamente:
“Caro Meccanico, l’auto non si accende più [falso problema], ma la cosa per me più importante è che non posso restare senza auto per più di due giorni [vero problema].
(Soluzione) Ti chiedo quindi l’auto di cortesia (strumento) per il tempo necessario oppure di indicarmi qualcuno a cui rivolgermi noleggiare un auto”.
Tuttavia, Andrea è caduto nella trappola dello schema ricorrente:
Perchè è accaduto?
Il motivo è semplice. Andrea si è concentrato sullo strumento e così facendo ha perso di vista anche l’obiettivo.
Come possiamo evitare quindi di cadere nella trappola dello schema ricorrente?
La risposta è nel focalizzarsi sull’obiettivo e nel trovare la causa del vero problema.
In questo modo davanti ad un falso problema → (si cerca la) causa → (del) vero problema → (al fine di trovare una) soluzione.
Questo è il sistema che applico quando devo risolvere un problema, mio o dei miei clienti.
Soprattutto in ambito del web marketing questa procedura aiuta me e il cliente a focalizzarsi sul vero problema senza perdere di vista l’obiettivo.
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Senior Brand Strategist 
