Sono davvero pochi i liberi professionisti in grado di comprendere l’importanza della scelta tra l’essere generalista oppure specialista.
A dire la verità, si pensa che solo alcuni professionisti possono essere specialisti per motivi legati alla categoria.
Gli altri, devono accontentarsi di essere necessariamente generalisti.
Se tu fai parte di chi la pensa in questo modo, ti invito a proseguire la lettura, soprattutto se stai vivendo un periodo di crisi con il tuo studio o la tua attività da libero professionista.
Le scuole di pensiero
C’è chi sostiene che l’attività professionale può essere svolta sia in regime di specialista, sia con un’impostazione più generalista.
Puoi decidere, cioè, di fornire servizi di consulenza specifici oppure puoi offrire più servizi diversi tra di loro.
Io non sono pienamente d’accordo, ma prima di spiegare il mio punto di vista, vediamo i punti deboli dell’approccio generalista.
In questo scenario, il libero professionista offre ai propri clienti un ampio ventaglio di servizi.
Prima difficoltà: l’aggiornamento
è obbligatorio tenersi costantemente aggiornati con tutte le novità emerse nel settore di riferimento.
Una soluzione potrebbe essere quella di avvalersi di collaboratori, ma è fondamentale che il libero professionista sviluppi quelle capacità di leadership con i collaboratori che sono proprie di un mindset imprenditoriale.
Seconda difficoltà: l’Offerta di nuovi servizi
Devi considerare che ogni nuovo servizio che offri alla tua clientela, ti obbligherà a:
- acquisire e mantenere costantemente aggiornate le tue competenze;
- sostenere spese in formazione professionale;
- acquisire un determinato livello di risorse, come abbonamenti a pubblicazioni specialistiche, o accesso a provider di servizi informativi esterni o abbonamenti a programmi o applicazioni specializzate, che possono risultare utili per la fornitura del servizio.
Come puoi vedere, aggiungere un nuovo servizio richiede un investimento in termini di tempo e di spesa, senza considerare le risorse da utilizzare per la promozione dei nuovi servizi.
Terza difficoltà: la concorrenza
In un mercato altamente competitivo, essere generalisti significa essere percepiti uguale agli altri.
In casi come questi succede che:
- i clienti percepiscono la tua tariffa troppo cara;
- la concorrenza “taglia sulle tariffe” costringendoti a tagliare anche le tue;
- per non perdere clienti, accetti tutti, anche quelli con cui non ti trovi bene a lavorare;
- la gestione dello studio diventa difficoltosa e poco entusiasmante.
Tuttavia, essere generalisti può essere vantaggioso solo in un mercato in cui non c’è concorrenza oppure è minima.
In una situazione di questo tipo, i clienti non hanno molta scelta e sono “costretti” a rivolgersi al professionista disponibile in città.
E’ il caso dei notai, ad esempio, dove la loro presenza numerica per ogni comune è programmata dal Ministero della Giustizia in relazione a determinati criteri imposti per legge.
I clienti non hanno molta scelta, pertanto sono obbligati a rivolgersi al notaio presente in città.
Le cose cambiano quando non c’è un limite e l’accesso al mercato è libero o con poche barriere d’accesso.
Pensa agli architetti, agli avvocati, agli sviluppatori di siti web, agli psicologi, ai geometri, ai commercialisti e la lista è ancora lunga.
Credi che al cliente manchi la libertà di rivolgersi tra decine, se non centinaia, di professionisti in città?
Prova a metterti nei suoi panni.
Come fa a scegliere se tutti i liberi professionisti sono uguali?
“Non è vero Gianluca, io sono un architetto e ci metto passione e amore in quel che faccio”.
Come darti torto, ma come far capire al cliente che solo tu hai passione e amore per il tuo lavoro e gli altri tuoi colleghi no?!
“Infatti, io sono un commercilista, Gianluca, e sono molto professionale. Il mio motto è qualità e professionalità”.
Qualità, Professionalità, sono tutte caratteristiche che il cliente le da per scontate.
C’è una sola strada per difendersi dalla concorrenza ed è nella differenziazione.
Differenziarsi significa offrire i propri servizi al cliente in modo differente da come lo fanno i tuoi concorrenti.
Detta così può sembrare facile.
Affinché la tua differenziazione abbia successo, è indispensabile che tu conosca a fondo la tua concorrenza e non è poco.
Non basta solo sapere chi sono i tuoi concorrenti.
Devi sapere cosa fanno e in che cosa loro sono più forti rispetto a te.
Non solo.
Se hai individuato il tuo elemento differenziante, devi fare in modo che il tuo vantaggio non sia facilmente replicabile anche da un solo tuo concorrente, diversamente torni al punto di partenza.
Devi anche testare il tuo elemento differenziante e capire se è efficace o meno.
Inoltre dovrai essere sicuro che il tuo elemento differenziante non sia un boomerang contro la tua attività.
Ho visto alcuni liberi professionisti fai da te, cimentarsi con la differenziazione e vedere i clienti a poco a poco ridursi numericamente, fino a rendere insostenibile l’attività.
Ad ogni modo, i benefici della differenziazione sono molteplici:
- puoi attrarre solo clienti interessati alla tua attività;
- puoi aumentare le tariffe;
- puoi ottimizzare i costi;
- puoi ottimizzare anche i tempi nella gestione del tuo studio.
E’ bene che tu sappia che differenziarsi non è un processo che puoi fare da solo.
Hai bisogno delle regole che disciplinano questa tecnica e hai bisogno delle domande giuste per trovare il tuo elemento differenziante.
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